客户一直很犹豫怎么办

　　在销售行为中你遇到了客户用以下几种语言表达方式来回复你，那么，基本上可以断定为挑战型异议。

　　(1)“你们产品的价格比其他品牌要高出好几万元哪……”

　　(2)“你们的发动机明明和xx品牌一样，凭什么说你们的产品更省油呢?”

　　(3)“你们的机器好像听客户说反应较慢，噪声大，容易出故障……”

　　(4)“听说你们的售后工作做得不够好，总是比别人慢半拍……”

　　对于这类挑战型异议，我们不妨先挖掘一下客户挑战型异议背后的真实想法，比如是不是竞争对手的游说与中伤让客户犹豫不决，或者说客户是在货比三家，拿多家产品进行性能、价格、服务等各方面的对比。那么，这个时候我们应该怎么办呢?

　　案例导入

　　销售员:“女士，您看的这一款笔记本电脑是顾客反映最好的一款了，不论是使用情况，还是价格上，都十分合理。”

　　客户:“这还合理啊，我在别家看的两三千就能买到了，可是你们这里同样尺寸的就要高出一两千呢，都可以买两个了。”

　　销售员:“那请问您所看的是哪个牌子的呢?”

　　客户:“牌子我没留意，不过外观上看起来没什么两样，人家价格标的就是两三千，功能也挺多的。”

　　销售员:“像这种电子产品，最重要的不是看外观，而是性能与质量。当然了，我也不是说别人的机器就不好，而是说，各有各的优点与长处，即使是同一个品牌的机器，也会分为好几个不同的等级和价位，有价格适中的，也会有升级版的主推产品。您说对不对?咱买个机器最重要的就是买个心里喜欢，用着也舒心，是吧?”

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