眼镜销售是一项需要专业水准的销售行业，在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。下面就来说说实用眼镜销售技巧，大家千万别错过。

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实用眼镜销售技巧

1、沟通技术的应用

a.通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

a.异议包括销售异议与售后异议 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

b.处理异议的几个要点 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准; 不要贬低竞争对手，在让强调自身独到的竞争优势和产品利益; 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

c.处理售后异议的几个要点 倾听的要点:急于辩解等于火上浇油; 分析的要点:证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次; 引导的要点:不要争论，重在引导; 转移的要点:立场转移，事态转移; 解决要点:答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。

b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

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眼镜店销售技巧五大忌

1.争辩

销售人员在与客户沟通时，要注意自己的“身份”。顾客就是上帝，要知道与客户争辩，不管输赢，从一开口争辩时，你就是输家，所以争辩不仅解决不了问题，还会招致客户的反感。

2.质问

销售人员与客户沟通时，要尊重和理解客户的要求，不能采取质问的方法与客户淡话。如果用质问的方式就好比审讯一样，是最伤客户的感情和自尊心，所以必须避免质问的情况发生。

3.命令

销售人员与客户沟通时，切记使用命令的口吻，要保持笑容，态度和蔼、语气轻柔，带着协商的口气与客户交流，要谨记，我们不是客户的领导和上级，我们没有这个权利命令或者指示客户。

4.直白

有句话说得好:打人不打脸，揭人不揭短，在与客户进行沟通时，如果发现客户做得不妥或者意见不合时，特别是在旁边有其他人员时，千万不能直白的指出客户的缺点和不足之处。要把握谈话的技巧、沟通的艺术和委婉的语气这三个点。

5.炫耀

销售人员在与客户沟通时，如果谈到自身的话，要实时求事的说，不能客户稍加称赞，就忘乎所以，开启自我炫耀模式，这样很容易让人产生距离和隔阂，没有亲切感。

眼镜销售员实用技巧及话术

合理的回答才能提高销量和回头率

1.老顾客回店，你们原来就承诺我们，复查或再次来配镜都不收验光费，为什么现在要收呢?

答:是，我们是有这样的承诺，针对老顾客，我们的复查和后期的维护都是免费的，像电脑验光、查视力、眼镜清洗、眼镜标准调校,主导眼检查、裂隙灯检查，角膜曲率测量等这些检查都是公司为答谢老顾客多年来对我们的支持与信任专设的免费项目，新的一些收费项目是我们引入欧美和香港等发达地区视光中心的先进模式而增加的新项目，对专业和技术的要求水平更高，检查效果也更加全面，所以需要增收一些费用，但我们新增的收费总体来说还不及香港地区价格的几分之一呢。

2.你们的价格怎么这么高?你们打折吗?

答:对，您可能发现我们的整个店面的货品相对一些普通的眼镜店和网络来说是相对偏高的，但是一副眼镜价格的组成不仅仅是您看到的表面的价格，而是整个服务的流程，专业度，售后这些，在整个云南地区我们的专业程度是最高的，而且我们的产品走的是中高端路线。好比您去大医院，好医院，看一个专家号比普通号要贵一些原因，但是看的放心。在我们天明视光购买眼镜，您购买的不仅仅是商品，而是服务和专业。

3.你们真是暴利行业!

答:眼镜是个良心行业，它的技术投入，设备投入都很多，也很贵。但这些投入都是为了更好的服务于顾客。当然为了生存，我们必须要有一部分合理利润来维持运营。其实总的来说眼镜只是个小行业，收入也不像想象的那样，按理说世界上这么多人戴眼镜，眼镜店应该发展的很不错，但是您看世界500强里有没有眼镜店，甚至1000强里都没有啊。回答这个问题要因人而异，对于不需要配眼镜的人，配一副眼镜要几百块，他会认定是暴利。而真正需要眼镜的人，一副眼镜可以让他清晰的看清楚事物，给他的学习生活带来很大方便，他会觉得所配眼镜物有所值。有些老顾客拿以前的价格和现在的相比肯定认为现在的价格高，因为以前的眼镜款式单一、材料单一，制作工艺也很简单，而现在的眼镜不仅款式上给顾客很大的选择余地，材料也不断的更新，技术也逐渐提高，再加上知名品牌的引进，所以价格相对也高了起来。有时顾客可能只看到表面的现象，片面的认为眼镜行业存在暴利，眼镜的特殊性就在于它包含着材质、技术、制作工艺、服务等众多因素，所以一副符合质量要求的好眼镜是绝不可能产生暴利的。

4.镜框差不多，价格却是差这么多!

对的，您说的非常对，乍看是这样的，比如一台山寨苹果手机，看起来跟苹果手机没有什么区别，但是一个好的产品，是由很多的看不见的因素构成的，一副眼镜价格的高低不是单一从款式上来判断的，您还需要从多方面来考虑，除了最主要的您配戴起来的舒适度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如镜框的光泽，焊点工艺，材质，重量等等，还有品牌的因素，都是价格相差这么多的原因。

5.柜台上的价格是整副眼镜的价格吗?

答:不是的，这个价格是镜框的，镜框镜片的价格是分开的!看得清不清楚是镜片决定的，带的舒服不舒服跟多的由镜框决定，所以要分开来选择和设计，这样我们就可以根据您眼睛的实际情况，给您选择一副适合您的眼镜，我们店销售的镜片镜框都是全球的一线大牌，比如法国依视路镜片、德国的蔡司镜片、天朗、视可丽高原专用防紫外线镜片。镜框的选择也很多，从欧美、日本到国内的名牌都有，您可以慢慢挑选。总有一副适合您的。

6.你们的镜框真贵，金子做的啊?

答:哈哈，您真幽默，我们店里面真的有金子做的镜架，不过话说回来黄金的眼镜并不一定是好的和贵的，从舒适度和稀缺性上来说有很多材料的眼镜都比黄金贵，一副镜框的价格取决于它的材质、电镀工艺、款式和品牌!您可以发现，从几百的到十几万甚至几百万的镜架都有，您可以根据自己的需要来选择最适合您的。

7.你们能保证全市最低价吗?

答:我不能跟您保证这是最低的价格，但是我能保证我给您提供最专业的服务，我们天明视光已经有近三十年的历史了，靠的不是价格低，而是专业度和顾客的信任才能生存到现在，无法否认，现在有很多眼镜店和网络上的眼镜已经比我们价格低了，但是很多我们的老顾客一家三代人还是在我们这里验配眼镜，买的就是个放心和安心!

8.现在有优惠活动吗?

答:a.有啊，我们公司为庆祝 xx而推出 xxx 活动!您看看吧!

b.有，但是我们有几款很实惠的套镜组合!您看看吧!

c.为庆祝我们获得全国首家“验配眼镜质量诚信示范店”或“庆祝我们获得云南省首届验光配镜技能大赛一等奖”，我们推出***活动，您看看吧!

9.配副眼镜需要多少钱?

答:我们这的眼镜各个价位的都有，所以您放心肯定会有适合您的，但是我们需要先为您检查您的屈光状况或视功能状况，可以根据您的需要为您提供几个解决方案，再帮您选择一款适合您的款式!您这边请!

10.学生配镜有什么优惠?

答:我们的“未来星”就是专门针对青少年、学生近视防控的服务方案，通过全套的视觉功能检查，知道孩子的自身发育情况后，我们的视光医师才能推荐最适合孩子的产品，不同的产品都会有不同的优惠。