怎样让客户引起兴趣 当客户真正开始对产品感兴趣的时候，会更加愿意参与到销售员的谈话中来。因此想要实现销售成功，销售员就要想办法让客户对产品感兴趣，使其变得主动起来。那么，怎样让客户引起兴趣？销 售员具体应该怎样做呢? 1.巧妙向客户提问 客户之所以用借口来搪塞销售员，多是不希望与销售员展开深入沟通，不愿过多了解产品。然而对于销售员来说，不能与客户进行深入沟通也就不可能让客户认识产品，更不可能让其对产品产生兴 趣。这时，销售员就需要主动出击，根据客户的谈话内容适时地给予提问，挖掘谈话深度，展开谈话宽度，尽可能多地从客户那里得到对自己有用的信息。 来看下面的场景: 客户:“这倒不是个问题。”
[图片0] 销售员:“哦，是吗?请您告诉我主要的问题是什么呢?” 客户:“嗯，我想要的是……体积大一点儿的。” 销售员:“您想要体积大一点儿的?” 客户:“也不是，这个颜色不好。” 销售员:“您觉得这个颜色不好?为什么?” 客户:“差不多吧。其实我关键还是担心售后服务。” 通过提问探索客户产生异议的原因，然后采取相应的措施促进销售，这也是有效的处理异议的方法。许多客户提出的异议都是言不由衷的，或者并不是他的真正关注点，因而销售员可通过提问把握 客户隐藏起来的真正异议点找出来。 2.让客户明白成交机会难得 如果销售员能够以诚恳的态度向客户表达“成交机会十分难得，很值得珍惜”的信息，往往能激发起客户的购买欲望，增强他的主动性。然而在现实销售中，通过此种方法与客户进行沟通有时也会 失败，原因在于销售员在说服客户时使用了不恰当的措辞，让客户心生反感。 所以，在与客户沟通的过程中，销售员不仅要始终保持态度的真诚，还要注意自己的表达方式是否能让客户易于接受。如果想要从客户那里寻求更多的答案，就要语气平缓地向客户提问，切不可强 硬地对待客户。 3.引导客户提出问题 一位建筑师帕斯卡尔·古戎说:“我们的工作中有一部分就是要引导客户提出问题，让他们打破脑袋里的固定框架，放开眼界，释放灵感，无所顾忌地说出自己的打算，然后把这些想法转化成现代建 筑艺术的实例。当然这需要时间彼此磨合……没有客户出色的配合，就谈不上出色的设计。” 同样，在销售工作中销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发间，就表示他已经参与进来了。只要客户变得主动起来了，销售工作也就更容易开展下去了。 在引导客户提出问题的过程中，销告员还要特别注意以下几个方面: (1)在引导客户提问之前，销告员比较好做足准备，确定正确的谈话方向，将客户注意力集中到产品上来。 (2)当发现客户的提间与产品没有实质性的关联时，销售员切不可表现出排斥情绪，而是要想办法引导客户改变他的谈话重点，将其转移到与产品销合有关的话题上。 (3)尽量用巧妙的语言勾起客户的好奇心，激发客户提问。 4.注重倾听客户的回答 如果客户愿意对你的第一个提问做出回答，那么你就要仔细倾听了。因为在客户的第一次回答中就包含着许多足以令你深入了解的话题。如果你能通过仔细倾听客户的回答，从中找到新的问题，那 么你就能展开新一轮的提问，从而获取更多关于客户的信息，知晓其真正的购买需求。所以，在客户第一次回应时，你就要拿出耐心与真诚全神贯注地倾听，尽量不打断客户的谈话，并抓住可以深入展 开的话题，向客户做简短的提问，寻求更深层次的沟通。这样让谈话内容尽可能多地延续下来，客户的主动性也就会渐渐增强了。 5利用假设营造成交氛围 有些时候，销售员还可以利用假设情景的方式增强客户的主动性。例如“如果您现在准备购买的话，您会采取怎样的付费方式”或是“如果我们能满足您的要求的话，您计划购买多少”等。销售员 事先为客户假设交易成功的情景，就能促使客户进一步做出成交决定，增加其主动性。