跟客户谈价格的技巧 作为销售员，我们都知道，我们的利润来自于产品成本和销售价格之间的差价，在成本不变的情况下，售价越高，利润也就越高。每一个销售员都希望自己的产品销路好，受到客户的欢迎，同时也 希望产品能够卖个好价格，多获得一点利润。 所以，有一些销售员，会用较低的报价来吸引客户的目光，认为这样可以缩短销售时间，也更容易促成交易。然而结果往往是不尽如人意，不是丢了客户，就是丢了利润。也有一些销售员，利用较 高的报价来为自己争取利润，但这并不意味着报价越高，产品价格就卖得越高。实际上，在具体销售过程中，总是会涉及砍价的问题，价格的决定权也并不在我们手里。所以，在火候未到的时候，我们 不要轻易说定价格，多给自己留余地，才能有还价的空间。 销售情景: 乐乐高中毕业后就自己开了一家服装店，因为眼光独特，所进衣服都款式新颖，尤其受年轻女孩们的欢迎。这天，一个女孩来买衣服，在经过一番挑选之后，女孩把目光锁定在一件款式时尚的长款 外套上。
[图片0] 销售员:“这件衣服是前几天刚到的货，不论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。” 客户试过衣服之后。 销售员:“这件衣服非常能衬托您的气质，特别是您今天正好穿了一条白色的裤子，看，搭配起来多漂亮。而且现在就能穿。” 客户:“嗯，是不错。不知道价格怎么样。” 销售员:“这件衣服是新款上市，299元。” 客户:“那么贵，只不过是一件外套嘛，不能便宜点吗?” 销售员:“这件衣服属于春秋装，现在是春天，到了秋天同样可以拿出来穿，而且不会落伍。其实一般我们都是很少打折的。难得您这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，那给您打个9折吧。 ” 客户:“好吧，那就拿这件吧。” 分析: 案例中，销售员之所以会成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格:报价的时候稍微高出卖价，然后再打折让客户感觉获得了利益，这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反 感，相反还会让客户满意而归。 因此，销售员在与客户谈论价格的时候，一定不要把价格说死，要有一定的降价空间。因为在谈论中，无论销售员的第一次报价多么吸引人，客户都希望获得更低的价格，一旦销售员的第一次报价 过低，销售员就容易陷于被动，要么客户转身离开，要么商品被低价售出。 那么，具体来说，销售员在与客户谈论价格的过程中，该如何把握价格的波动问题呢? 1.要有两手准备，不要自断后路 作为销售员，除非你的产品是零售或固定价格，否则都不要把价格说死。当客户对你的产品感兴趣了，直接询问产品价格时，你通常要准备两套策略。一个是可以有比较优势的范围价格;还有一个就 是正式的报价，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底线要高。如果你知道竞争对手的价格，那比较好与其相当，这样客户觉得你们企业对其有诚意。当然价格也要合理，适当的利润才是保 证优质服务的前提，切不可盲目给低价。 2.不要给客户过多的想象空间 首先，给客户降价，次数不可过多。 通常来说，降价次数不要超过2次，而且在销售开始前比较好就要把可能客户出现的价格异议设计好。另外，不妨告诉客户:“我们是直接和厂家订购，省去了广告费、进场费用。所以给您的价格也是 接近于低价了。”把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的幻想。 其次，善用后台 如你的主管或老板，都是你可以借用的“黑脸”—不退让的后白，即使你是可以做主让步的，你都要设计一个虚拟的后白，来帮助你扮演黑脸的兔色。 后，要善于利用资源营造为客户着想的感觉。 比如，虽然价格是固定的，销售员可以做主赠送一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力在帮他获取权益，相信客户也是能够体谅。 因此，在销售过程中，销售员在刚开始一定不要把价格定得太死，不管怎么样都要给接下来的讨价还价留下余地，否则销售工作就很难正常展开，更不要提有什么销售成果了。