销售失败案例分析 每天工作结束时，弗朗西斯总喜欢回味当天的成功，可是那天晚上他却一直在思考当天上午的巨大失败。那是一个大客户，挑的是比较好的车型，配备的是昂贵的零件，本来生意都要成交了，可是 在即将落笔签字的时候，仅一秒的工夫，对方说什么都不买了。 “我到底出了什么问题?”弗朗西斯从那人走了之后一直在思考，到了11点他终于忍不住，拿起电话。 “你好，今天你本来想要一辆车子，而且我们几乎就要成交了，而你却……” “是的!现在是晚上11点!”对方很不耐烦。 “非常抱歉，可是我想现在做一个比今天上午更好的推销员!我想知道我究竟什么地方出了毛病!”弗朗西斯诚恳地说。
[图片0] “你真的想知道吗?”对方似乎想了一段时间。 “是的，我非常想听，而且准备很专心地听! “可是，你为什么上午不专心地听我的话呢? ”那个富翁接着说，“在决定签字前我一直在和你讲我那个将要上州内比较好的大学的儿子，他很能干，学习成绩一直很好，总之我和你讲了很多。现在，我敢打赌你肯定不记得有这码事，因为你根本不 在听。” 弗朗西斯确实想不起对方曾经对自己讲过这些事情。那个时候他满脑子想的都是自己成功地抓住了这笔大买卖，还想着下班可以到咖啡厅坐坐。原来，除了车子，客户还需要有人听他赞美自己的儿 子。 买车和让别人听自己儿子的事有什么联系吗?当然有联系了。倾听别人说话是尊重别人的表现，多数时候你只需要倾听。很多人潜心修炼自己的说话艺术，却忽视了学习听人说话的能力，殊不知倾听 是一门优雅的艺术。这门艺术不仅需要耳朵的附心和精神的虚心，还需要善用肢体和表情传达反馈的信息。 自我训练 当别人说话时应闭上你的嘴，让你的耳朵保持顺畅。即便对方言语乏味，你也要耐着性子聆听。因为别人对你说的话不会感兴趣，除非他已经说完。