如何催款又不失去客户 在销售工作中，产品销售不出去是销售员十分烦恼的问题，然而当产品销售出去之后，就万事大吉了吗?显然不是的，客户的回款问题也总是让销售员头疼不已。很多时候，自己和客户约定了回款日 期但是客户总会有种种原因进行拖延，那么到底该怎么办呢?实际上，做任何事情都需要一定的计划部署，催款工作也是如此。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!要让别人掏出钱来，不做 工作、不做计划能行吗?只有做好各方面的准备工作，才能应对催款工作中出现的各种问题。 销售情景: 谭言是一名玩具制作公司的销售员，他的客户多半是那些玩具批发商。他是个精明的销售员，从他手上批发玩具的批发商，总是能在规定的期限内还清所有货款。 有一次，他遇到一个批发一万元玩具的客户，对方称自己的资金周转不是很灵便，希望要将这一万元分三次付清。谭言一看对方言辞诚恳的样子，也就答应了，首付五千元，剩下的五千元分两个月 还清。 可是到第二个月月底的时候，却不见对方汇款过来，谭言催了几次，对方都称希望能再缓一个月，谭言也就答应了。但此时的谭言已经对那位客户有了警惕心，万一到下个月还是拖欠怎么办?于是， 他针对各种可能出现的情况想出了具体对策，并列成一个表格。其中就有:如果对方下个月还款的时候，要求少还怎么办;如果他找借口继续延迟还款日期怎么办等。
[图片0] 很快，一个月又过去了。这次，谭言提前几天给那位客户打电话。 “是王老板吧，上个月您说，这个月会把剩下的五千元货款付清，我今天去您那里取货款吧。” 对方听到是谭言的电话，语气间透露着不高兴，不过还是客气地回答:“是您啊，真不好意思啊，我也想这几天把剩下的货款给您打过去。可是，下面的零售商的钱也一直没收上来呢，我暂时手头也 有点紧，要不，下个月吧?” 客户的这一回答早就被谭言预料到了。于是，谭言很轻松地回答道:“是啊，现在批发行业就是这样，这些零售商的钱不好拿回来啊!您看，要不这样，近我刚好有时间，我陪您一起去零售商那里 催款吧?” 客户没想到谭言会使出这招，没办法，他只好说:“那多不好意思啊，我看，我还是先从别人借五千块钱，给您还了吧，您的工作也挺忙的。” 分析: 案例中，销售员谭言之所以能要回那五千元货款，是因为他未雨绸缪，在催款前作足了准备，把可能会出现的情况都作了详细的分析，并找到应对的对策。当客户以零告商也没有还款导致资金不足 为由不能及时还款时，他则提出陪同客户去催款。这样，无疑就等于打破了客户的借口，这种情况下，客户只好答应付清剩下的货款。 可见，作为销售员，在催款前，一定要对客户实施目标管理，做足有效计划，才能催款成功。对此，销售员需要这样做: 1.做好资料进货及欠款记录 “收货确认书”或“欠款单”、“对账函”一定让对方经过授权的人员签字或加盖公司公章，以免日后有争议。明确在哪一天对方进了哪些品种，共计多少钱;每一笔款按约定何时回笼等。 2.在收欠款的过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹 如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，避免日后收欠款时存有争议。 3.学会应对客户拖延付款的借口 在实际催收过程中客户的借口是多种多样的，但是销售员如果把这些理由集中在一起，就会发现理由其实都大同小异。另外，在具体的催款中，销售员要注意: ①销售员要采取积极的态度去预测客户将会提出的理由，并及早做出应对方法。 ②向客户表明自己坚定的态度，可以使客户无法说出更多的理由。 ③向客户表明及时还款的好处及带给他的利益和信誉。 4.催款计划要分轻重缓急 销售员要依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，作好“武”收还是“文”收的准备。 “武”收如拉货、打官司，或以他恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收其他客户欠他的款，或给他搞促销。 确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的客户只能是“武”收。但“武”收前要做好前期工作，如调查对方是否有财产，银行账号、房产信 息、对外欠他们的款项及数目、汽车等。 5.对于可能出现的目标差距要有针对性措施 一定要明白，工作计划与措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，我们该怎样为 缩小10万元的差距制定可行性的计划与措施呢?这里有一些方法，销售员可以借鉴:跟客户做好回款潜力分析，坚定客户信心;针对客户进行激励，在基层搞促销宣传;为客户开发网点;为客户提供新的产品 ;给客户提供业务人员;给客户的业务人员搞培训等等。 按照采取的种种措施，预计每种措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。 总之，欠账还钱，天经地义。销售员一定要排除各种可能出现的意外情况，才能成功催款。只有这样，才能让客户养成定时、定量回款的习惯。