成功的销售案例分享

　　托马斯先生刚来北京的时候带着公司的使命—帮助新开张的分店做销售助理，这个任务并不轻松，因为作为一个英国人，他对于中国的情况并不了解，也不太清楚中国人的思维到底是怎样的，不过他去过上海，觉得上海非常繁华，和伦敦差不多，而北京是中国的政治和文化中心，经济也同样发达，因此在销售方面并不会太过困难。

　　托马斯先生的分析不无道理，实际上全球知名的公司在北京几乎都能够找到分店或者分公司，加上北京具有的得天独厚的优势，使得托马斯对新开张的分店信心汇成商学院。重要的是，他本人也有一些销售的经验，而且非常健谈，所以他并没有感觉到太大的压力。

　　不过四个月之后，他的信心就被消磨殆尽，不得不找我来诉苦，认为中国的顾客太难应付了，认为中国人的生意并不像传言中那样好做。而且他自认为自己的销售工作做得很不错，按道理不应该出现这些状况。

　　有一次，我让他说一说是如何说服顾客购买产品的，他非常骄傲地说出了自己的一套方法—讲故事，这当然是他的强项。故事的大概内容基本上是这样的，他先简单介绍了公司的一些信息，然后提到了产品，这些产品在英国大受欢迎，英国女王以及王妃们都喜欢派人来购买产品。他在故事里极力强调这些产品很不错，中国顾客没有理由不喜欢它们，他相信只要有人购买了这些产品就一定会爱不释手。

　　很显然，他自认为讲了一个非常好的故事，不过在我看来，他却忽略了一个最基本的问题:每个人的想法和价值观都有所不同，每个人的立场不同，所经历的生活、教育也不相同，这些差异会产生很大的隔阂，而这并不是一个简单的故事就能够完全消除的。

　　消费者所得知的故事，并不完全来自品牌单向给予，消费者具有自己的世界观和思考模式，他们还拥有自己的生活经验和消费经验，这些都会对销售人员所说故事的发展造成一定的影响。也就是说，销售人员虽然卖出了自己的故事，但是消费者却能够将自己的观念、思维以及经验加入到这些故事当中去，并且形成自己的理解，这些不同的要素有可能会对整个故事产生积极正面的影响，但也可能带来一些消极的反应。

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