怎样做销售和顾客交流

　　销售人员认真、有效地倾听可以抓住许多成功的机会，但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不愿意开口说话，那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。因此，销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多种，经常用到的有以下两种。

　　1.巧妙地向客户提问

　　由于各种原因，有些客户常不愿意主动透露自己的一些相关信息，这时如果仅靠销售人员一个人唱独角戏的话，这场沟通将会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通最终的结果都会归于无效。因此，为了避免冷场，并使整个沟通达到良好的互动效果，销售人员就要通过适当的提问来引导客户敞开心扉。比如，用“为什么……”、“什么……”、“怎么样……”及“如何……”等疑问句来发问，这样客户就会根据销售人员所提出的问题来说出自己内心的想法。之后，销售人员便可以针对客户说出的问题来寻求解决的途径。当然，销售人员还可以利用耐心询问等方式，与顾客一起商量并找到解决问题的最佳方法。

　　2.及时回应顾客

　　客户在倾诉的整个过程中是需要得到销售人员及时回应的。如果销售人员不作任何回应的话，客户就会认为这种谈话是非常无趣的。因此，一些必要的回应可以让客户感到自己得到了销售人员的支持和认可。比如，当客户停顿的间隙，销售人员可以用点头等方式适当给予回应，以激发客户继续说下去的兴趣。

　　客户:“我喜欢绿色和白色，其他颜色我都不太满意。”

　　销售人员:“噢，是吗，那您觉得淡蓝色如何呢?”

　　客户:“这个颜色也不错……”

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